集成商市场，是收敛还是扩展?

　　2015年即将过去，对于安防集成商来说，过去的一年并不好过，由于全球经济下滑、国内财政紧缩、安防市场“洗牌”等因素，导致众多安防集成商面临困境。但我们回过头来看，不难发现，陷入困境的多数是传统安防集成商。

　　随着专业应用领域的工程项目越来越大，数目也越来越多，市场对于过去那种只会接线，打孔布线，装机调试的工程商提出的要求也越来越多。同时，一些用户基于特殊性需求，对于工程系统的个性化设计要求也不断提高，这就涉及到了应用层面的软件系统开发与方案集成，这种要求不再是简单的会装机，会布线的工程商就能解决的事情。这时候，系统集成商在其中的重要性就显示出来。

　　对于目前的集成商而言，集成商原本是设备商与用户之间的桥梁，但随着渠道逐渐扁平化的发展，一些设备商与集成商的业务模式不可避免的相互渗透，而在这些渗透中，我们不难发现以下几点：

　　1、设备商进入集成商市场，与甲方用户直接沟通;

　　2、集成商通过代工的模式，生产符合行业需求的硬件设备;

　　3、随着互联网的发展，甲方用户对安防产品的了解度逐渐加深;

　　4、在全球经济衰退的环境下，每一个行业都间接受到影响。

　　如果要用一个词形容设备商和集成商的关系，那就是“夫妻”：你来研发生产，我来设计安装，最终获得一个双赢的结果。而在这种相互渗透的过程中，谁都不能轻易的说谁对谁错。对此，部分集成商认为：某些设备商为了争夺利润，不惜购买或并购大量安防集成商，以开拓集成商市场，再利用集成商的优势，在项目工程中使用该设备商的产品，对传统安防集成商市场造成了大范围的影响。事实是这样吗?

集成商现状观察

　　随着安防行业的发展，集成商作为安防行业的主体之一，在这几年的日子并不好过：设备商进入集成系统，与甲方直接沟通、用户对安防的专业程度逐渐提高，部分用户对产品的熟悉度不亚于集成商。在这种环境下，集成商的话语权逐渐转弱。其次，随着季度财报的公布，许多上市集成商的营业额都是大幅度下降，让众人议论纷纷，而集成商只能含着泪走下去。

　　俗话说，眼见为实，耳听为虚，这些都是集成商的现状吗?答应是肯定的。但如果从头分析一下，不难发现，集成商并没有完全陷入困境。主要是有以下几个因素：

　　1、国家经济略有降低

　　在习近平主席出访英国时，英国网民称：今年中国增长速度是全球高者之一。然而，全国经济的增长，是由全国行业的营业额组成，但不可否认的是，就目前而言，国家整体经济相比往年略有降低。在整体大环境不好的情况下，安防行业的发展也并非一路顺风，特别是对于集成商来说，更是一个沉重的打击。

　　2、国家财政紧缩

　　随着国家政策的改变，国家加大防腐的力度，特别是对财政拨款进行严格的审查，在这种情况下，政府工程回款周期延长，造成大部分集成商的财报相比往年要降低很多。同时，部分政府工程由于相关的财政审查，从立项到施工结束的时间较为长久，对于集成商来说，用10年时间完成这一系列工作实属正常。

　　3、安防只是集成商的业务分支

　　如果对集成商进行深入了解，不难发现很多集成商背后都会有强大的背景和资金，而在这种强大的背景下，安防集成商只是作为大企业下的业务分支。在安防环境不好的情况下，总公司通常是提供雄厚的资金帮助安防集成商，不仅帮助集成商度过难关，同时协助集成商占领市场份额。

　　通过以上因素，可以发现，目前国内的大型集成商并不会受到过多的影响，而受影响较大的则是传统安防集成商，对于他们来说，由于长期深入传统安防行业，思维能力上已经逐步固化，在安防行业受到与影响的情况下，必定会跟随整个行业受到影响。

　　设备商并非虎狼

　　在a&s团队采访安防集成商时，部分集成商称：由于设备商进入集成商市场，集成商不仅得抵抗同行的竞争，同时还得对设备商进行防备。难道设备商的进入就会对整个集成商市场造成强大的冲击吗?中安消技术总监兼研发中心总经理龚灼称：对于国内某些大型集成商来说，他们有自己的设备和集成队伍，但相互间是独立的，虽然可以相互支撑，但是并不排斥其他品牌设备，集成团队在进行工程时，依然可以选择与其他设备商合作。

　　虽然设备商进入集成商市场会对集成商造成一定的影响，但在没有强大的背景下，设备商会随意进入集成商领域吗?如果设备商进入集成商市场，又会遇到哪些危机?

　　1、某某相关产品

　　对于集成商而言，设备商进入集成商市场，如同外族的入侵，集成商在面对这类情况时，会有意识的排斥该类设备商的设备，导致设备商面临困境。

　　2、重心转移

　　对于设备商来说，集成商市场是一个相对陌生的领域：客户群体不同、不了解用户需求。面对陌生的市场，不仅需要设备商加强力度了解行业的需求，同时需要与甲方达成良好的关系，在这种情况下，设备商必定把重心偏向集成方面，导致设备方面投入过低。在安防竞争白热化的今天，如果设备商放松产品的研发和生产，有极大几率被市场淘汰。

　　总的来说，设备商要想进入集成商市场，首先面对的就是集成商的抵抗，其次是企业的重心选着，在没有雄厚资金和人力的情况下，还需谨慎而行。但我们不能忽视的一种合作是，对于一些传统安防企业，他们选着抱团的方式来应对目前的局面：设备商、集成商、代理商、元器件生产商等企业，通过合作的模式，共同组建一个小规模的安防生态链，在面对竞标时，集成商把标书中的相关技术标准交由设备商提供，设备商针对该项目进行相应的设备生产，集成商再把设备用于项目工程中，从而打造小范围的生态链。

　　资金：集成商的疼

　　如何保证企业的资金链不出现较大问题了?

　　1、融资

　　融资相对企业而言，是一个很难开口的问题，似乎融资就是企业走向下坡路。但对于专业的金融机构来说，融资是一个普遍存在的问题：谁没有手头困难的一天?对于集成商来说，融资主要分为三种：地下融资、银行贷款和股市融资。

　　(1)地下融资

　　地下融资不仅仅是各类高利息借款集团，还包括亲朋好友借款等，集成商对他们的评价就是：高利息、放款快、数额大、速度快。虽然有些借款是高利息，但对于集成商来说，能解燃眉之急，只要回款问题不大，都能及时还清。这种融资方式受中小型集成商喜爱。

　　(2)银行贷款

　　银行贷款是集成商第二个选择，并不是说集成商不想在银行贷款，而是银行贷款的弊端导致众多集成商不敢寄予厚望。银行贷款主要有以下几个弊端：一、项目规模小，银行不给批贷款;二、银行允许批款，但从申请到得到资金，中途需要银行方面的审核，时间长达数月，影响工程开展与进度;三、申请贷款与拿到贷款并不一样，通常情况下只有70%。对此，安防企业间经常称：银行贷款是为无需贷款的人准备的。

　　(3)股市融资

　　股市融资为上市公司专属。据了解，部分上市公司在以低价中标后，通过官网和媒体发布“重磅消息”，间接抬高股票价格，从而导致融资成功。

　　2、认真筛选优质项目

　　对于集成商而言，智慧城市项目挣钱虽多，但回款慢，在长期缺钱，并无法得到贷款的情况下，公司终究面临倒闭。在这种情况下，集成商必定会根据手头项目进行筛选，筛选出回款快、利润大的项目。

　　同时，为了保证长期稳定的收益，部分集成商会对智慧城市项目进行大量投标，以增加回款数额，并与政府保持长期的合作关系。

　　集成商的出路在哪?

　　对于安防集成商来说，如果继续在原有行业深耕市场，如不是在细分行业作为领头羊，最终会被其他企业超越，集成商必须寻找出路，为企业的下步发展做好准备。但在实际探访中，集成商转型是一个没有共性的话题，对于集成商而言，转型即是无奈之举，也是找一条出路。目前我们所看到的集成商转型，大体上可以分为两块：服务运维商和硬件提供商。

　　1、服务运维商：

　　随着智慧城市的发展，安防项目建设逐渐减少，而后期的服务运维并没有跟上，这也使得服务运营逐步成为安防下步发展重点。

　　2、硬件提供商：

　　设备商为了争取更大的利润，不惜进入集成商领域，而集成商为了保存自己，也进入设备商领域，但并不一定是安防设备，而是与安防相关的设备领域，不过集成商依然有相关要求：必须快速(3年左右)获利。

　　当然，并不是每一家集成商都会看好转型路，深圳市浩铭安防工程有限公司副总经理林堪华称：目前还未有集成商称自己转型成功，因为做服务运维商必须承受相关的回款压力，如果服务运维没有做好，甲方用户有权拒绝付款。对于大部分集成商而言，转型并不一定要放弃目前的行业。

　　2016，集成市场更激烈

　　从集成商的角度来说，设备商能解决用户的某些特定需求，因此能取得一些市场份额，并给传统的集成市场带来影响或冲击，至于冲击影响有多大，还是得看谁能充分考虑用户利益，并解决用户需求的企业。

　　越来越多的设备制造商转型提供解决方案以及工程商加入系统集成这个行业，原本归属于集成商的解决方案领域进入了新的竞争者，并且可能具备了传统集成商所不不具备的优势，在这种趋势下，2016集成商市场竞争将更加激烈。